“Nee, het loopt niet storm. Sinds die hele ‘riedel over van het gas los’ begon, hebben we nog maar 3 nieuwe warmtepompen geïnstalleerd.” De middelgrote installateur uit Voorhout weet wel waarom: “de consument vindt het allemaal te duur”. Maar klopt dat wel? Volgens TU Delft onderzoekers Queena Qian en Shima Ebrahimigharehbaghi is duurzaamheid verkopen een vak apart. 

Queena Qian en Shima Ebrahimigharehbaghi zijn beiden verbonden aan de TU Delft. Ebrahimigharehbaghi is op dit moment bezig te promoveren bij Qian. Beide dames verdiepten zich de afgelopen jaren in de motieven van Nederlandse huiseigenaren en huurders om wel of niet over te stappen op duurzame oplossingen. Het resultaat van hun onderzoek zal binnenkort worden gepubliceerd. In dit artikel een voorproefje, waarbij tijdens het interview vooral Qian het woord voerde.

Onbekendheid oplossingen
Hoewel het onderzoek van Qian en Ebrahimigharehbaghi zich vooral toespitst op de sociale context, hebben ze gaandeweg ook wel enig inzicht gekregen in het populariteitsgehalte van de verschillende technische oplossingen. En daar zit al de eerste bottleneck. Nederland wil wel de overstap maken op zonne-energie, maar bijvoorbeeld een zonneboiler, batterij of warmtepomp aanschaffen, is een ander verhaal. “Sommige oplossingen zijn gewoon minder bekend”, vertellen de beide onderzoeksters. En dat brengt vragen met zich mee. “Consumenten vragen zich bijvoorbeeld af of er wel subsidies zijn voor zonneboilers, of ze kortsluitingsgevoelig zijn en hoe het zit met de voorspelde levensduur van batterijen.”

Zichtbaar resultaat
Daarnaast is het eenvoudiger om consumenten te overtuigen PV-panelen aan te schaffen, “omdat ze al direct via data-analyse kunnen zien wat de opbrengsten zijn. Kijk maar hoeveel Nederlanders bijvoorbeeld op Social Media trots vertellen over de opbrengsten van hun PV-panelen op een zonnige dag.”

Belang ambassadeurs
Er is dus een enorme behoefte aan informatie over de verschillende duurzame (thermische) energieopwekkers, signaleren beide onderzoekers. En dat niet alleen; ook de subsidiemogelijkheden moeten beter onder de aandacht worden gebracht. Daarnaast heb je ambassadeurs nodig. Een buurman die enthousiast vertelt over zijn nieuwe zonnepanelen en laat zien hoeveel geld hij bespaart, overtuigt eerder dan een wervend verhaal in een folder. Dus tip voor de installateur; neem een potentiele klant eens mee naar een andere klant die al is overgestapt op bijvoorbeeld een warmtepomp en er enthousiast over is.

Impact op leven
Maar er zijn meer barrières. Veel consumenten vragen zich ook af of die duurzame installatie hun leven zal verstoren. Een dak vol zonnepanelen zal weinig impact hebben op het leven binnenshuis, maar hoe zit dat met die warmtepomp? Maakt die lawaai, is er wel genoeg plaats voor de binnenunit en het boilervat?

Totale kostenplaatje
Tja en dan de kosten. Die kunnen ook een barrière vormen. “De grootste opgave in Nederland ligt in de bestaande bouw. Rond de 3 miljoen huizen moeten worden aangepakt. Het doel is om jaarlijks 300.000 woningen een energetische renovatie te laten doorlopen. Wij merken dat huiseigenaren wel geld willen steken in verduurzaming, maar voornamelijk kleine stappen zetten. En daarbij kiezen ze eerder voor isolatiemaatregelen en misschien nog PV-panelen dan de aanschaf van een warmtepomp.” Vaak blijken de huiseigenaren ook geen idee te hebben van het totaalplaatje. Ook hier ligt een taak voor de installateur en/of zijn bouwpartners. Leg uit welk stappenplan een klant moet doorlopen om zijn woning helemaal energetisch te renoveren. Wellicht kan je er direct een tijdsplanning aan koppelen als hij/zij ervoor open staat.

Benadruk comfortwinst
Naast goede ambassadeurs en de beschikbaarheid van informatie, over de verschillende oplossingen en subsidies, is er meer nodig. En daarbij draait het vooral om de manier waarop de duurzaamheidstransitie in al haar facetten wordt gepresenteerd, blijkt uit het verhaal van Qian en Ebrahimigharehbaghi. “Vaak kiest de installatiebranche voor een te technische benadering, maar daarmee trek je de klant niet over de streep. Je kan beter het accent leggen op de positieve impact die duurzame maatregelen hebben op het comfortniveau, dan op de toegepaste techniek en de energiebesparing. En presenteer die informatie dan op een aantrekkelijke manier, zoals IKEA dat bijvoorbeeld doet. Laagdrempelig, toegespitst ook op de belangrijke beslissers in huishoudens. In veel gevallen blijken dat overigens vrouwen te zijn.”

Toekomst
Hoe ziet Nederland er over 10 jaar uit? Qian en Ebrahimigharehbaghi denken dat ons landje zich dan richting een circulaire economie aan het bewegen is. “Waarbij ook meer inzicht is in het totale energie- en kostenplaatje, want er wordt nu nog nauwelijks rekening gehouden met het feit dat al die transportbewegingen om duurzame systemen te fabriceren en te vervoeren ook energie en geld kosten. Ook dat plaatje moet kloppend worden gemaakt in duurzame zin.”

Meer weten? Lees het uitgebreide artikel in de april-editie van IZ! Deze ligt 23 april op uw (digitale) deurmat.

Zoals bekend hikken veel consumenten nu nog aan tegen de aanschafprijs van een warmtepomp, die al snel rond de 4.000 tot 5.000 euro ligt. Arthur van Schayk, CEO van Remeha, liet begin januari doorschemeren er een hard hoofd in te hebben dat de prijzen zullen dalen. “Cruciale onderdelen van warmtepompen zijn exact hetzelfde als in airco’s en ze komen uit dezelfde fabrieken. Door schaalvergroting zal echt niet plotseling een prijsdaling intreden. Bovendien krijgen we een nieuw koudemiddel, dat eerder duurder zal zijn dan de bestaande varianten. Een prijsstijging van warmtepompen is dus het meest realistische scenario”, aldus een sceptische Van Schayk.

Techniek Nederland denkt daar geheel anders over. “In het ontwerp-Klimaatakkoord hebben we de afspraak gemaakt dat de systeemkosten op de middellange termijn met 15 tot 40% omlaag kunnen”, zegt woordvoerder Dick Reijman. “Wij verwachten dat dat gebeurt door bijvoorbeeld standaardisering, meer prefab en industrialisatie. Wat ook bijdraagt aan de daling van de systeemkosten is de innovatie van warmtepompsystemen waardoor ze op langere termijn beter inpasbaar zijn, met minder bouwtechnische aanpassingen. En ook belangrijk: de marketingkosten voor de installateur kunnen omlaag, omdat het verkoopproces sneller zal worden doorlopen.”

Wie zal er gelijk krijgen? Vooralsnog lijkt Techniek Nederland de beste kaarten te hebben als we kijken naar allerlei populaire producten om ons heen, zoals computers en PV-panelen. De kost- en verkoopprijzen gaan omlaag als er schaalvergroting optreedt.