Het is me vaker overkomen: een ‘frisse wind’ aan de andere kant van de tafel. Een nieuwe verantwoordelijke bij een opdrachtgever. En dan moet alles opeens anders. Nu kan het verfrissend zijn om iemand anders in huis te halen en mee te laten denken over de toekomst van het bedrijf. Maar ook dan is het van belang om te kijken waar het bedrijf vandaan komt. En nog veel belangrijker: waar het gezien ontwikkelingen in de markt naar toe moet. Maar bij mensen die een frisse wind willen laten waaien, is dat vaak niet het uitgangspunt. Wel het idee dat het allemaal anders moet. Maar is dat wel handig?
En wat moet er dan anders? Vaak komen er dan termen naar voren die vooral betrekking hebben op de eigen organisatie: zakelijker, strakker geregeld, minder service die toch niets oplevert. Maar dat zijn veranderingen die je niet zomaar door kunt voeren. En waar de markt misschien helemaal geen boodschap aan heeft.
Klanten zijn nu eenmaal gewend geraakt aan een bepaalde vorm van service. En ook de interne organisatie is daar op ingericht en aan gewend. Dat wil niet zeggen dat er geen veranderingen doorgevoerd kunnen worden of nodig zijn.
Maar net zoals je van een monteur die gewend is om airco’s te plaatsen niet van de ene op de andere dag een installateur van warmtepompen maakt, zo is het ook met de activiteiten en het imago van je organisatie. En bedenk daarbij: imago komt te voet en gaat te paard. Je bent je zorgvuldig opgebouwde reputatie als bedrijf veel sneller kwijt dan je die opgebouwd hebt.
Daarom is het van belang om goed te kijken aan welke aspecten klanten/de markt waarde hechten, wat er anders kan of moet. En om die veranderingen op een zorgvuldige wijze door te voeren. Niet van de ene op de andere dag een frisse wind laten waaien, maar ook veranderingen nauwkeurig inregelen.

Willem de Vries is Managing Partner van STEM Industrial Marketing Centre. Het kenniscentrum op het gebied van marketing voor technische B2B bedrijven. Neem gerust eens de proef op de som en kom naar een proefcollege over de inzet van marketingtools voor jouw technische bedrijf: https://bit.ly/stem-proefcollege

Nu de afschaffing van de salderingsregeling voor zonnepanelen – waarbij eigenaren hun opgewekte stroom met hun verbruik kunnen/konden wegstrepen – door de Tweede Kamer is, doemt de vraag op hoe consumenten hun eigen zonnestroom kunnen gebruiken. De financiële voordelen verdwijnen tenslotte. Maar: de oplossing is er al. De inzet van de thuisbatterij of een ander vorm van opslag van elektriciteit komt steeds meer in beeld als een manier om je eigen opgewekte stroom vast te houden. De toenemende vraag noodzaakt onze vakmensen om hierover na te denken. Zij moeten technische kennis hebben, de consument kunnen informeren en voorlichten en kunnen meedenken in mogelijkheden. De kosten zijn nog relatief hoog, dus de klant moet weten wat hij aanschaft. Wat is nodig? Wat is het rendement? Dus naast de technische expert is de installateur ook de sparringpartner van de consument. Midden in de energietransitie zijn zij dus een belangrijker schakel.
Maar er zijn meer ontwikkelingen. Wat als je met de buurt een batterij wilt aanschaffen? De buurtbatterij wordt nog niet breed ingezet, maar ook dat is een kwestie van tijd. Je kunt de lokaal geproduceerde stroom in de wijk houden en die lokaal delen. Met behulp van een buurtbatterij kun je zorgen dat alle apparatuur blijft functioneren terwijl je kosten bespaart op netverzwaring. Technisch is het allemaal te doen, maar de praktijk is nog beperkt. Het zal niet lang duren voordat ook hier de vakmensen op bevraagd worden.
Wat vraagt dit van ons? Nieuwe kennis bij de vakmensen. Nieuwe vaardigheden om echt met de consument het gesprek te voeren en te adviseren. Nieuwe kennis in de opleidingen, want de batterij wordt een onderdeel van ons werk. Goede afstemming tussen bedrijven en onderwijs. En vooral ook het plezier om weer een nieuwe dimensie aan ons werk toe te voegen. Laten we onze vakbatterij gaan opladen!

Sven Asijee
Directeur Wij Techniek

Sven Asijee, Directeur Wij Techniek

Regelmatig zie ik dat installateurs zich op mijn vakgebied begeven, terwijl ze meestal niet over de juiste kennis en tools hiervoor beschikken. De kans bestaat dat je als installateur dan fouten maakt, net zoals dat mij overkomt als je mij installatiewerk laat verrichten.
Is over en weer bijscholing niet mogelijk dan? Dat wil ik zeker niet zeggen. Maar alleen het opdoen van kennis is niet voldoende. Je moet ook een beetje lol hebben in dat andere vakgebied en gevoel hebben bij de gereedschappen. Want marketing is wel meer dan een beetje reclame maken. Het gaat bij marketing om het verkrijgen van inzichten wat nu precies waarde is voor afnemers. Hoe je op basis van die inzichten waarde kunt creëren voor (potentiële) afnemers. En zelfs dan ben je er nog niet: dan moet je ook nog waarmaken wat je als waarde wilt leveren op basis van die inzichten. Dat vergt het nodige onderzoek naar wat de klant beweegt. Want één ding is zeker: die is niet altijd op zoek naar de laagste prijs.
Sterker nog: uit onderzoek is bekend dat minder dan één op de vijf klanten op zoek is naar de laagste prijs. En ook: dat bij die andere vier klanten het vergelijken van de prijs pas een rol speelt als ze het verschil in prijs niet goed zien. Of in marketingtermen: ze onvoldoende onderscheidend vermogen zien of ervaren.
Dat geldt zowel voor de installatiematerialen die je levert als de werkzaamheden die je als installateur uitvoert. Denk daar nog eens over na als je een volgende keer een offerte uitbrengt. En je mag van bij best aan ‘prijskopers’ leveren. Maar richt daar dan wel jouw bedrijf en aanbod op in. Anders wordt het toch snel weer een klaagzang over die klant die alleen maar de laagste prijs wil.

Willem de Vries is Managing Partner van STEM Industrial Marketing Centre. Het kenniscentrum op het gebied van marketing voor technische B2B bedrijven. Neem gerust eens de proef op de som en kom naar een proefcollege over de inzet van marketingtools voor jouw technische bedrijf: https://bit.ly/stem-proefcollege

Willem de Vries is Managing Partner van STEM Industrial Marketing Centre. Het kenniscentrum op het gebied van marketing voor technische B2B bedrijven: www.stem-imc.com

Woningeigenaren staan voor de complexe taak om hun bezit te verduurzamen. Bij de omschakeling naar een duurzame energievoorziening zijn er drie mogelijkheden te onderscheiden:
1. Verwarmen met aardgas door over te stappen van een standaard (VR) ketel naar een (HR) ketel met hergebruik van de rookgassen om het energiegebruik te verminderen. Vooral geschikt voor woningen waar een warmtepomp nog niet toegepast kan worden.
2. Hybride verwarmen. Met name toe te passen bij renovatie en vervanging, waarbij de warmtepomp samenwerkt met de bestaande cv-ketel. Alleen als het buiten te koud is om de gevraagde warmte te leveren of als extra warm water nodig is, springt de ketel bij. Met als resultaat aardgasbesparingen tot 70%.
3. All-electric verwarmen. Met name geschikt voor woningen vanaf bouwjaar 2000.

Overweeg ook de inzet van de warmtepompboiler voor het duurzaam verkrijgen van warm tapwater, waarbij de energie uit de buiten- of ventilatielucht wordt gehaald en eventueel ook de door de zon opgewekte elektriciteit wordt gebruikt.
De basis voor een comfortabele en energiezuinige installatie is een juiste dimensionering. Het moet duidelijk zijn hoe het afgiftesysteem in elkaar zit en wat de energetische behoefte van de woning is. De jaarrekening geeft een goede indicatie. Vervolgens wordt bepaald of de benodigde energie met een warmtepomp kan worden opgebracht.
Energiezuinigheid en comfort gaan zeker uitstekend samen, mits er rekening wordt gehouden met de energetische behoefte van de woning, de wensen van de consument en de opstelruimte van de warmtepomp-buitenunit om de geluiden over het lawaai te doen verstommen.

Jan Henk van der Wijk, Marketing & Communicatiemanager ATAG Verwarming Nederland bv, namens de sectie warmteopwekking van de Nederlandse Verwarmingsindustrie