“Installateurs kunnen zichzelf nog steeds slecht verkopen”
Tien jaar geleden schreef Marjet Rutten een boek over de toekomst van de bouw- en installatiesector. Volgens de bouwmarketingdeskundige was het destijds pover gesteld met de marketingskills van installateurs. Hoe ziet de situatie er nu uit? Installatienet sprak erover met Rutten.
Rutten publiceerde haar boek in 2010. Het kreeg een veelbelovende titel mee: ‘Van Yab Yum naar Dim Sum. Uitdagende visies op de bouw-, en installatie- en vastgoedsector in 2025.’ In die tijd zaten we nog middenin de economische crisis. Toonaangevende media voor de bouw- en installatiebranche signaleerden destijds allemaal hetzelfde probleem: installateurs stellen zichzelf te reactief op. Bovendien nemen ze vaak hun toevlucht tot technische argumenten om hun producten aan de man te brengen, terwijl de klant juist geïnteresseerd is in de voordelen die een eventuele aanschaf met zich mee zou brengen. Zoals meer comfort, energiebesparing of gemak.
Nog steeds te afwachtend
“Installateurs konden zichzelf slecht verkopen en helaas is daar weinig aan veranderd”, vertelt Marjet Rutten nu. “Ze stellen zich nog vaak te afwachtend op en houden er een ‘u vraagt en wij draaien mentaliteit’ op na. Ondertussen klagen ze wel volop over de tarieven waarvoor ze hun werk moeten doen.”
Marketing op orde
“Volgens mij slagen ze er nog steeds niet goed in om hun toegevoegde waarde inzichtelijk te maken en dan wordt je vaak geselecteerd op prijs”, vervolgt de bouwmarketingdeskundige. “Voor die partijen die niet hun geld willen verdienen met ‘uurtje factuurtje werk’ tegen scherpe tarieven is het hoog tijd om hun marketing op orde te krijgen. De verleiding is groot om dat aspect van je bedrijfsvoering te laten versloffen als het werk tegen de plinten aan klotst, maar vroeg of laat zal er weer een economische crisis uitbreken. En wat dan?”
Meebewegen
Bovendien ziet Rutten de bouwsector veranderen. “Hoe wil je daarin meebewegen en jezelf positioneren als bedrijf? Welk type mensen heb je nodig om die visie te verwezenlijken? Hoe zorg je ervoor dat je de juiste professionals binnenhaalt? Het zijn allemaal vragen die uiteindelijk te maken hebben met marketing.”
Nieuwsgierig geworden? In de januari-editie van IZ kunt u het hele interview met Rutten lezen.
Bron foto: © renevandenburg.eu
