Waar ligt uw klant wakker van?
Gemiddelde leestijd voor dit bericht is 121 seconden
Dit keer geen column over social media, maar over de verandering in de markt, bij onze klanten. Iedereen die ook maar iets met marketing te maken heeft (gehad), kent de 4 P’s van Philip Kotler: product, promotie, prijs, plaats. Het is de klassieke marketing(theorie) en mag eigenlijk wel geschiedenis worden genoemd. Klanten hebben hun eigen, individuele behoeften, wensen en ook ideeën die ze vervuld willen zien. Het bedrijf moet haar aanbod (diensten, producten) en werkwijzen hierop laten aansluiten. Het SIVA model biedt hiervoor goede aanknopingspunten.
Het SIVA model is een nieuwe, hedendaagse versie van de 4 P’s en stelt de klant en klantgerichtheid voorop. Het toevoegen van waarde voor de klant is veel meer dan het verkopen van het product of de dienst.
Het SIVA model staat voor:
Solution (oplossing) welke oplossing voor welk probleem biedt u de klant? U moet weten waar de klant van wakker ligt. Zorg dus dat u vragen stelt en goed luistert, dan kunt u de juiste oplossing aanbieden.
Information (informatie) naar welke informatie zoekt de klant / wil de klant hebben om tot een (aankoop)beslissing te komen? Als u dat weet kunt u de klant helpen.
Value (waarde) klanten kijken niet naar de prijs van een product of dienst, zij letten op de totale kosten. De klant is bereidt meer te betalen voor iets wat zijn probleem oplost. Als uw oplossing betekent dat de klant minder storing heeft of dat er minder onderhoud nodig is, dan scheelt de klant dat geld. En daarvoor wil hij best meer betalen.
Access (toegang) met alle moderne technologie draait het niet meer om waar u gevestigd bent, maar om hoe bereikbaar u en uw monteurs zijn, hoe snel reserveonderdelen leverbaar zijn en hoe gemakkelijk het voor klanten is om iets (na) te bestellen? Dit zijn doorslaggevende praktische aspecten van toegankelijkheid die klanten als positief of negatief ervaren.
Om het verschil te kunnen maken en een langdurige relatie met uw klanten aan te kunnen gaan betekent dat u (maatwerk)oplossingen aanbiedt en daarbij de klant centraal stelt. Het gaat om het leveren van reële en specifieke kennis en informatie die niet overal verkrijgbaar is. Dus geen algemene kenmerken communiceren maar tastbare waarde toevoegen. En toegankelijk zijn voor de klanten, waar, hoe en ook wanneer de klant dat wil. Weet u waar uw klant van wakker ligt?
Contact:
@marcvolder
