Chinese producten dringen nog maar mondjesmaat binnen in de installatiebranche. Kun je de gok al wagen en via Chinese websites bijvoorbeeld een flowmeter of warmtepomp bestellen?

Riccardo Ruggiero is de eigenaar van Ruggiero Installatie en Montage. De ervaren installateur zocht enige tijd geleden eens uit of hij via Chinese websites goedkoper producten kon inkopen. Het bleek te veel hoofdbrekens met zich mee te brengen en uiteindelijk liet hij het idee varen.

Keuzeproces
“Ik was op zoek naar flowmeters”, vertelt Ruggiero “en raakte in gesprek met een aantal producenten. De communicatie verliep moeizaam. Hun Engels was gebrekkig en de productomschrijvingen waren onduidelijk. Ik miste alle technische specificaties. Ze boden ook geen kant-en-klare flowmeters aan, maar produceerden alleen op bestelling. Daarnaast vond ik het moeilijk om de kwaliteit in te schatten. De monsters kunnen dan wel goed zijn, maar er zijn geen certificeringen of garantievoorwaarden die je enige mate van zekerheid en bescherming bieden voor het geval de uiteindelijke lading niet voldoet. En dat is tricky, want ze toonden pas interesse als je grotere partijen van een product wilde bestellen.”

“Ze maken alles”
Ruggiero haakte af, maar is nog wel steeds geïnteresseerd in zakendoen met Chinese fabrikanten. “Ik zou wel producten afnemen als ik ook lagere aantallen kon bestellen tegen aantrekkelijke levertijden, duidelijke handleidingen kreeg, zekerheid had over certificeringen en de garantievoorwaarden naar mijn smaak toereikend zouden zijn. De potentie is enorm; ze maken alles en voor concurrerende prijzen.”

Inkopen doen
Ties Coolen is de oprichter en eigenaar van Coolen China - Sourcing & Trade Services. Hij begeleidt onder andere Nederlandse MKB-bedrijven bij hun inkoopproces in China. Daar zitten ook partijen tussen uit de installatiebranche, vertelt hij. Zo is er onder andere interesse in PV-panelen en ventilatiesystemen van Chinese makelaardij.

Startpunt Alibaba
Coolen weet uit ervaring dat veel potentiele klanten eerst Alibaba gaan afstruinen. Hij adviseert om de nodige voorzichtigheid in acht te nemen. “Acht van de tien partijen waarmee je in aanraking komt zijn geen producenten, maar handelaren. Ze zitten niet dicht bij de bron en helaas zitten er veel mensen tussen met kwade bedoelingen.”

Zoek naar referenties
Zo is het een bekende truc om op Alibaba een product te tonen voor een aantrekkelijke prijs en als de klant toehapt vervolgens ‘een iets ander model’ te leveren voor een hogere prijs, vertelt Coolen. Collega China-kenner Yoka Bruynzeel, bestuurder China Netwerk Guanxi en werkzaam als expattrainer voor het Koninklijk Instituut voor de Tropen in Amsterdam is ook maar al te bekend met de trukendoos waar oplichters uit putten. “Als je Alibaba als startpunt neemt voor je onderzoek, google dan op referenties en bel of mail die als je zekerheid wilt hebben.” De meeste waarde hecht je in dat geval al snel aan Europese en in het bijzonder Nederlandse referenties.

Chinese websites
Ben je eenmaal op de website beland van een producent, laat je dan niet afschrikken door de, in onze ogen, chaos, waarschuwt Bruynzeel. “Chinezen hanteren hele andere criteria als het aankomt op kwalitatief goede websites. Bij ons staat overzichtelijkheid bovenaan, voor Chinezen zijn heel veel plaatjes in een, voor onze ogen, redelijk chaotische opstelling eerder de norm. Laat je bovendien niet alleen leiden door de Engelse tekst. Het kan geen kwaad om ook de Chinese versie nog eens door Google Translate te gooien. Soms komt daar een heel ander verhaal uit naar voren dan bij de Engelse versie het geval is.”

Proefmonsters
Is het contact gelegd, dan volgt de fase van onderhandelingen. “Probeer eerst uit te vinden of ze de gevraagde aantallen wel willen leveren. Met een klant die ver weg zit, zullen ze eerder interesse tonen als je grote partijen wilt afnemen.” Om dit probleem te ondervangen adviseert Coolen installateurs om de krachten te bundelen, zodat je als een serieuze grotere speler overkomt. Proefmonsters bieden geen garantie op kwaliteit, beklemtonen zowel Bruynzeel als Coolen. “Het kan best zijn dat je na een prima monster een lading rotzooi krijgt toegestuurd.” De verklaring? Niet altijd kwaadwillendheid, het kan ook simpelweg te maken hebben met het enorme verloop bij Chinese fabrikanten. Vooral na het Chinese nieuwjaar blijkt menig personeelslid te zijn afgehaakt, met als gevolg dat nieuwe krachten eerst moeten worden ingewerkt en nog wel eens steken laten vallen.

Onderhandelen
Bruynzeel: “Tijdens de onderhandelingen over de prijs, doe je er goed aan om je te realiseren dat Chinezen en Nederlanders totaal andere uitgangspunten hanteren als het op zakendoen aankomt. Nederlanders zoeken naar een zekere balans; voor jou en voor mij een mooie deal, de Chinees zal in eerste instantie voor eigen voordeel gaan. Onderhandelingen die 4 rondes duren zijn dan ook eerder regel dan uitzondering.” Chinezen zeggen niet snel nee, maar als je counterpart niet of erg traag reageert kan dat een indirecte manier zijn om te tonen dat hij afwijzend staat ten opzichte van je voorstel, zeggen Brunzeel en Coolen.

Jip-en-Janneke taal
In het zakelijk contact vermijden Chinezen vaak telefoongesprekken. “Dat heeft dikwijls te maken met hun gebrekkige Engels”, verklaart Bruynzeel. In de correspondentie over de mail en vooral WeChat (groter dan Whatsapp) is het verstandig om in Jip-en-Janneke taal te schrijven. Coolen: “Doe geen aannames, maar schrijf alles duidelijk uit. Formuleer puntsgewijs, zodat je per punt een antwoord krijgt en vermijd te praten over gevoelige onderwerpen, zoals politiek en familie. Houd het heel zakelijk. Vraag naar de vertrekhaven, het aantal kubieke meters, de levertijd, regel een keuring door een onafhankelijke partij, je verzekeringen enzovoorts.”

Levertijd
Over het algemeen ben je al snel 12 weken kwijt voordat je producten aankomen. Geldt er nog een garantie? “Daarover zijn best afspraken te maken, alleen zal je niet snel je geld terugzien”, vertelt Bruynzeel. “Als je een belangrijke partner bent, zal je Chinese counterpart eerder proberen te bedingen dat je een korting krijgt op de volgende zending.”

Meer weten? Lees dan het uitgebreide artikel in het maartnummer van InstallateursZaken

“Installateurs kunnen uitstekende ideeën hebben over het verbeteren van bestaande technieken, een nieuwe combinatie van technieken of een nieuwe dienstverlening.” Dit zegt Dirk de Wit, projectcoördinator bij ISSO. Hij is auteur van het net verschenen Praktijkboek Technisch Innoveren. “Er is weinig toegankelijk gereedschap toegespitst op installateurs dat hen helpt om succesvolle innovaties op de markt te brengen.”

Het praktijkboek is bedoeld als hulpmiddel voor de installatiebranche om ideeën te zetten in succesvolle innovaties. Het boek neemt innovators stap voor stap mee in de verschillende fasen van het innovatietraject en de technische ontwikkeling. Het richt zich daarbij vooral op bedrijven die nog geen of weinig innovatieactiviteiten in deze branche hebben ondernomen.

“Het is een dynamische tijd voor de  installatiesector,” aldus De Wit, “waarin bedrijven te maken hebben met wijzigende verdienmodellen en de snelle omslag naar duurzame energie. Dat vraagt om nieuwe aanpakken, technieken, en diensten door een actief leverende technische installatiesector.”

Stappenplan en tips
Een belangrijk advies uit het boek aan innovators is om, wanneer er een innovatief idee is, er al in een vroeg stadium met anderen over te praten om te toetsen of het idee kansrijk is. Verder zijn er de tips om veel aan kennisontwikkeling over het onderwerp te doen. Ook adviseren de auteurs om alle notities over de innovatie goed te bewaren en om al snel na te denken over bijvoorbeeld een geschikte producent en de financiering.

Het Praktijkboek Technisch Innoveren is beschikbaar via kennisbank.isso.nl

De ondernemers in het MKB-metaal zijn overwegend tevreden over het laatste kwartaal van 2018. Maar in het eerste kwartaal van 2019 lijkt de groei in de sector tot stilstand te komen. Mogelijk dat het gebrek aan vaklieden daar een van de oorzaken van is. Terwijl de helft van de mkb-metaalbedrijven tenminste een vacature heeft openstaan, geven ondernemers aan dat het nog nooit zo moeilijk geweest is om deze in te vullen.

De groeivertraging blijkt uit de meest recente cijfers van de Economische Barometer van Koninklijke Metaalunie. Sinds de start van deze barometer is het niet voorgekomen dat bedrijven zoveel moeite hebben met het invullen van vacatures.

Tevreden over orderpositie
De waardering van de orderportefeuille ligt in het vierde kwartaal van 2018 nog steeds op een hoog niveau. Per saldo (positieve verminderd met de negatieve reacties) geeft de helft van de ondernemers aan tevreden te zijn over de orderpositie. Kijkend naar de ontwikkeling van de orderpositie in het vierde kwartaal ten opzichte van de eerste twee kwartalen van 2018, vlakt de groei ervan duidelijk af. Ten opzichte van het derde kwartaal is er sprake van een toename, maar dat wordt deels verklaard door het feit dat de ‘rustige’ zomervakantie in het derde kwartaal valt.

Minder positieve verwachtingen
Meest opvallende uitkomst van de Economische Barometer over het vierde kwartaal zijn de minder positieve verwachtingen. Voor het eerste kwartaal verwachten nog maar net iets meer ondernemers groei dan dat er ondernemers zijn die krimp verwachten. Ten opzichte van de eerste drie kwartalen van 2018 is dit een forse afname. Verder valt op dat het verschil tussen het saldo van waarderingen en verwachtingen nog nooit zo groot geweest is.

Binnenland
Ten opzichte van de eerste helft van 2018 is de groei van de binnenlandse orderpositie in het vierde kwartaal afgevlakt. Ten opzichte van het derde kwartaal ligt deze ontwikkeling op hetzelfde niveau. Hierbij moet rekening worden gehouden dat de ontwikkeling in het derde kwartaal als gevolg van de zomervakantie, altijd wat lager ligt. Nu geeft 36% van de respondenten aan dat de orderpositie binnenland is toegenomen. Een halfjaar geleden was dit nog de helft van de respondenten. Bij bijna de helft van de respondenten is de orderportefeuille gelijk gebleven aan die van het vorige kwartaal en bij 17% van de deelnemers is de binnenlandse orderportefeuille afgenomen.
Ondanks de iets afgevlakte groei zijn de ondernemers over het algemeen nog tevreden over hun binnenlandse orderpositie. Ruim de helft van de respondenten geeft aan tevreden te zijn, slechts vijf procent is ontevreden.
Meest opvallende uitkomst van deze barometer is dat het aantal ondernemers dat een toename van de orderpositie verwacht, gelijk is aan het aantal dat een afname verwacht.
In het derde kwartaal verwachtte per saldo 34% van de ondernemers een toename van de orderpositie, in het vierde kwartaal is dat per saldo nog maar 1%. 21% verwacht een toename tegen 20% een afname.
Onder de respondenten is de gemiddelde totale orderportefeuille in weken afgenomen van 10,6% na afloop van het derde kwartaal, naar 9,4% nu.

Buitenland
De groei van de buitenlandse orderpositie is toegenomen ten opzichte van het derde kwartaal. 40% van de exporterende bedrijven ziet een toename, terwijl deze bij 15% is afgenomen In het derde kwartaal was er groei bij 33% en krimp bij 22%.
De buitenlandse orderpositie wordt goed gewaardeerd door de exporteurs. Ruim de helft van hen geeft aan positief te zijn over de orderpositie terwijl maar 5% aangeeft niet tevreden te zijn. In vergelijking met de afgelopen kwartalen zijn de verwachtingen voor de orderpositie buitenland voor het eerste kwartaal wat voorzichtiger. In de afgelopen kwartalen gaven per saldo 35% tot 45% van de respondenten aan een grotere orderpositie te verwachten, voor het eerste kwartaal is dat afgenomen tot nog maar 16%. 31% verwacht een grotere orderportefeuille, terwijl 15% verwacht dat deze in het eerste kwartaal kleiner zal zijn.

Verkoopprijzen
In het vierde kwartaal wist maar liefst 28% van de bedrijven hun verkoopprijzen te verhogen, terwijl slechts 2% de verkoopprijzen heeft verlaagd. Onder de aan de bouw toeleverende bedrijven en machinebouwers zitten de meeste bedrijven die hun prijzen wisten te verhogen.

Personeel
Bij de respondenten werken gemiddeld 22,2 medewerkers, waarvan 2,6 flexibele krachten. De verhouding inleenkrachten ligt hiermee op 11,6%. In de afgelopen jaren schommelt dit percentage rond de 10 tot 11%. Bij de oppervlaktebehandelaars is het aandeel flexibele krachten in het vierde kwartaal veel hoger, namelijk 17%. Enigszins in lijn met het derde kwartaal heeft in het vierde kwartaal 19% van de bedrijven meer mensen in dienst dan het kwartaal ervoor. Bij 5% van de bedrijven werken minder mensen in vaste dienst dan in het derde kwartaal. Ook het aantal bedrijven dat vacatures heeft uitstaan, komt overeen met het derde kwartaal. Bijna de helft van alle bedrijven is op zoek naar personeel. Gemiddeld hebben deze bedrijven 2,2 vacatures openstaan. Afgezet tegen alle medewerkers hebben de respondenten voor 4,8% van hun personeelsbestand aan vacatures open staan. Op de vraag hoeveel vacatures men het komende kwartaal verwacht in te vullen, geeft de sector aan dat dit 67% is van de uitstaande vacatures.

Bedrijfsresultaat
De ontwikkeling van het bedrijfsresultaat wijkt in het vierde kwartaal niet veel af van het gemiddelde over de afgelopen kwartalen. Bij 38% van de respondenten is het bedrijfsresultaat toegenomen, terwijl dit bij 16% is afgenomen. De waardering van het bedrijfsresultaat is positiever dan in het derde kwartaal. Ruim 60% van de respondenten geeft aan tevreden te zijn met het bedrijfsresultaat in het vierde kwartaal. Slechts drie procent van hen geeft aan ontevreden te zijn over het bedrijfsresultaat.
Het te verwachten bedrijfsresultaat voor het eerste kwartaal van 2019 wordt veel minder positief ingeschat. Hierin volgt het de lijn van de eerder genoemde verwachtingen voor de binnenlandse orderpositie. Per saldo geeft slechts 4% aan een beter bedrijfsresultaat te verwachten.
Dit was in het derde kwartaal nog 27%. 22% van de respondenten verwacht een toename van het bedrijfsresultaat. 18% van de respondenten verwacht een lager bedrijfsresultaat in het eerste kwartaal.
Het aantal bedrijven dat aangeeft winst te maken ligt in het vierde kwartaal op een iets lager niveau dan voorliggende kwartalen. Ruim 70% van de bedrijven geeft aan winst te hebben gemaakt tegenover 6% dat aangeeft verlies te maken.

Investeringen
Sinds het derde kwartaal van 2017 gaven iets meer ondernemers aan het komende halfjaar meer te zullen gaan investeren, dan er ondernemers zijn die verwachten minder te gaan investeren. Dit nam tot het tweede kwartaal van 2018 toe. In het tweede kwartaal nam de groei echter af, in het derde kwartaal gaven net zoveel ondernemers aan meer te denken te gaan investeren dan er ondernemers zijn die minder denken te gaan investeren. In het vierde kwartaal zijn er iets meer ondernemers die verwachten minder te zullen gaan investeren.

Koninklijke Metaalunie is met ruim 14.000 leden de grootste ondernemersorganisatie voor het MKB-metaal. De leden hebben samen een omzet van 30 miljard euro en bieden werkgelegenheid aan ruim 170.000 mensen.